Themenkomplex Conversion, Conversion-Rate und -Optimierung

Conversions Im Online Handel stoßen Unternehmen immer wieder auf die Begrifflichkeiten Conversion, Conversion-Rate und Conversion-Optimierung, aber wissen Sie wie diese Begrifflichkeiten genau definiert werden?

Da die Conversion-Optimierung maßgeblich für den Erfolg im Online Handel ist, beschäftigen wir uns heute mit den Begrifflichkeiten rund um Conversion.

Conversion

Der Vorgang, einen Visitor (Besucher) zu einer Aktion zu bewegen, wird der Begrifflichkeit Conversion (Konversion) zugeteilt. Erst wenn der Besucher etwas kauft oder eine Handlung wie eine Newsletter-Anmeldung durchführt, generiert das Unternehmen Conversion.

Bei einer Conversion-Optimierung wird somit eine Verkaufsoptimierung vorgenommen Eine verbesserte Conversion bedeutet für das Unternehmen einen größeren Erfolg im Online-Handel. Dabei kann ein erhöhter Umsatz oder eine erhöhte Newsletter-Anmeldung als Erfolg angesehen werden. Die Verkaufsleistung wird unter anderem über Technologien, Kennzahlen und Tools verbessert. Die Conversion lässt sich über die Conversion-Rate messen. Über diese Zielgröße lässt sich der Umsatz und das Besucherverhalten bestimmen.

Conversion-Rate

Da nicht jeder Besucher einer Website eine Handlung durchführt, existiert keine 100-prozentige Conversion-Rate. Diese ließe sich nur realisieren, wenn auch wirklich jeder Besucher eine Aktion durchführen würde. Die Häufigkeit der Klicks, die zu einem Verkauf oder einer Handlung führen, welche durch eine Anzeige ausgelöst wird, beschreibt die Conversion-Rate. Es handelt sich somit um die Abschlussrate, also den Prozentsatz der Kunden die wirklich etwas erwerben. Es können drei verschiedene Besucherarten und zwar die Ja-, Nein- und Vielleicht-Sager auf eine Website gelangen. Dabei wird die Conversion-Rate nach der Formel: Conversion/ UniqueVisitor*100=CR berechnet. Bei einer Conversion von 1300 und einer unique Visitor von 18000, ergibt sich eine CR von 1300/18000*100=7,2 Prozent.

Conversion-Rate im engeren Sinne

Die altbewährte Beziehung zwischen Besuchern und Käufern wird als Conversion-Rate bezeichnet. Die Unternehmen stehen vor der Frage, wie viele Besucher der Shop verzeichnet und wie hoch die tatsächliche Käuferzahl ist. Dabei ist es selbstverständlich, dass die Conversion-Rate von Branche zu Branche pendeln kann. Entscheidend für die Conversion-Rate ist zudem die Usability des Shops. Durchschnittlich liegt die Conversion-Rate bei 3 bis 5 Prozent. Dies bedeutet, dass am Ende nur 3 bis 5 von 100 Besuchern auch etwas im Shop kaufen. Die Conversion-Rate wird in der Regel genutzt um die Kosten der Kunden zu ermitteln.

Beispiel:
Investiert ein Unternehmen 100 Euro in eine Werbemaßnahme bei einer Conversion-Rate von 2 Prozent und einer Besucherzahl von 500 Usern, dann ist der Aufwand für ein Verkauf 10 Euro Werbebudget. (von 500 ergeben 2 Prozent 10 Verkäufe. 100Euro/10 Verkäufe ergeben 10 Euro pro Verkauf). Eine Verbesserung der Usability hat auch eine Einwirkung auf die Conversion-Rate. So kann ein Unternehmen die genannten 2 Prozent durch die Verbesserung der Usability auf 4 Prozent heben Dadurch halbieren sich die Kosten pro Verkauf von 10 Euro auf 5 Euro. Ein weiterer Effekt ist ein erhöhter Umsatz.

Conversion-Rate im weiteren Sinne

Ein Shop muss nicht immer für zahlende Kunden betrieben werden, trotzdem lässt sich die Conversion-Rate ermitteln. Über eine Conversion-Rate im weiteren Sinne, lässt sich jedes Besucherverhalten prozentual messen.

Beispiel:
Bei einer Publikation eines Werbegeschenks nach einer Registrierung für Neukunden auf der Startseite einer Website, wird die Quote der Klickenden zwischen der Startseite und der Registrierung als Conversion-Rate gemessen. Bei einer Besucherzahl von 50 bedeuten 25 Klicks auf der Anmeldeseite eine Conversion-Rate von 50 Prozent. Es ist lohnenswert bei Aktionen wie der Umgestaltung des Designs, des Textes oder der Navigationsbegrifflichkeiten, die Conversion-Rate zu beobachten. So kann das Unternehmen vieles über die Neigungen der Kunden herausfinden und es für die Unternehmensziele nutzen.

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